Инструкции
  • Маркетинг: что нужно знать тем, кто решился на свое дело

    Опубликовано в 15:44 pm, 05 Мая 2016
    Когда мы начинаем свое дело, как правило, мы специалисты именно в том, что продаем, что знаем и любим больше всего. И по ходу развития бизнеса нам приходится сталкиваться с самыми разными знаниями и наращивать навыки в смежных дисциплинах - тех, что помогают бизнесу расти быстрее. Теххи Полонская, основатель маркетингового агентства "Брусника", занимается вопросами развития брендов, ведёт серию образовательных курсов по маркетингу, предлагает свой чек-лист по маркетингу  и рассказывает, как сделать так, чтобы у нас всегда были клиенты. 
    fdwdP1U2XTs.jpg
    Если вы задумали своё дело, то маркетинг станет началом начал. Маркетинг позволит вам определить, где, как, кому и за сколько вы сможете продать свои товары или услуги. Знание основ маркетинга поможет сэкономить значительные деньги на рекламе. Умение понимать потребителя и быть с ним на одной волне - завоевать любовь и создать сарафанное радио, о котором все так мечтают!
    1. Первое, что нас интересует - это рынок, то есть место, где мы будем продавать то, что у нас есть.
    Кому и за сколько мы сможем это продать? Кто уже продает и за сколько? А нужно ли потребителю то, что мы делаем?
    Самый обидный и, к сожалению, самый частый момент, это когда мы свято уверены, что то, что мы можем дать кому-то до безумия нужно. Или, что у нас точно все купят наши друзья. Практика показывает, что это не так. Друзья ставят лайки в соцсетях и хотят свой кусочек халявы, рынок перенасыщен или попросту не понимает, что мы делаем, а создавать спрос - дорого. Поэтому сначала его важно выявить, а потом начать предлагать то, на что он есть.
    Что можно сделать?
    - Собрать и изучить конкурентов, которые решают те же проблемы клиента тем же способом, а так же разные альтернативы. Если вы печёте макаронс, конкурентами могут стать и те, кто печет капкейки, и те, кто печет пряники, и даже обычные кексы из магазина за углом.
    - Поговорить с потенциальными потребителями. Узнать, за сколько они были бы готовы купить, как часто, что повлияло бы на их решение.
    Главное - не выдумывать, а анализировать.
    2. Целевая аудитория - это важно! Чем больше конкретики вы сможете прописать, тем лучше. Не бывает аудитории "социально активные девушки 18-45 лет" или "все платёжеспособные взрослые, любящие делать подарки". У всех свои мотивы и причины для покупки.
    Давайте представим, что вы открываете ателье одежды. Если вы будете работать на всех, вы не сможете выделяться из общей массы других ателье. Вам придётся давать много рекламы и держать низкие цены. Но если вы решите сосредоточиться только на мужских элитных костюмах или же на качественных вещах для активных мам, или на фэмили-луках, у вас появится то, что позволит нужной аудитории выделить вас среди остальных. Выбор ниши зависит или от спроса, или от того, какая аудитория вас уже окружает, кого вам будет проще найти и очаровать. Зная, с кем работать, вы сможете делать продвижение более точечным.
    3. После того, как у вас появились результаты исследования и понимание, с кем вы будете работать, хорошо бы создать стратегию. Это не обязательно страшный документ с множеством сложных расчетов. Конечно, серьёзные маркетологи на этих словах будут строго грозить мне пальцем, но, камон, если у нас малый бизнес, который не подразумевает дорогостоящего производства и инвестиций, стратегия может быть выполнена просто в формате пошагового плана, с учётом того, как быстро мы планируем развиваться, к какому числу на какой оборот планируем выйти, какие ещё цели (конкретные и измеримые) преследуем, какой посыл будем транслировать нашей аудитории и в каких именно рекламных каналах её искать. 
    B0205iu6vas.jpg
    4. Ура! Мы нужны рынку, мы уже придумали нишу и даже написали план? Может быть уже и название появилось?
    Пора ли в массы? Стоп-стоп-стоп! Без дизайна никуда! Вам очень нужен фирменный стиль. Именно он позволит вам запомниться и выделиться.
    Над чем следует поработать:
    1) логотип
    2) фирменные цвета (обычно 2-4 цвета)
    3) фирменные шрифты (1-3)
    4) инструкцию (гайдлайн), где это все зафиксировано для дальнейшей работы с дизайнерами (не важно, будете ли вы заказывать визитки, сайт, аватарки в соцсети или вывески). Инструкция по его использованию защитит вас от искажения лого, банеров с непонятными цветами вырви-глаз и других недоразумений, которые бывают, когда вы работаете с недорогими дизайнерами.
    5. Охват и воронка продаж.
    В каждом бизнесе действует одна схема. Есть целевая аудитория, которая про вас не знает. Ваша задача достучаться до них через инфополе. Для этого нужен охват. Мы даём рекламу. Выступаем. Ведем свои классные блоги и соцсети. Все для того, чтобы о нас узнали и запомнили. Так появляется прослойка осведомлённых потребителей. Дальше наша задача тех, кто узнал заинтересовать. Для этого мы концентрируемся на контенте, учимся писать, шутить, фотографировать и красиво рассказывать о нашем бизнесе. Со временем часть заинтересованных сделают покупку. Кто-то пролетает через эту вороночку за пару минут, кто-то дозревает годами. Цените всех, кто в неё попал и помните, что важно постоянно заманивать новых.
    B0M1S_G9plo.jpg
    6. Правило 6 касаний
    По статистике человек должен 6 раз столкнуться с вашей компанией, прежде чем станет осведомлён о том, что вы есть. Но столкнуться не просто, а с вашим конечным визуальным и эмоциональным образом. Именно поэтому так важно соблюдать в полиграфии и интернете все ваши цвета, шрифты и использовать лого. Без единого стиля касаний потребуется намного больше. 

    7. Точки контакта
    Точки контакта - это ещё один инструмент, затягивающий зазевавшуюся аудиторию в вашу воронку. Это любые ситуации в онлайне или оффлайне, где ваш потенциальный клиент мог бы с вами столкнуться. Они делятся на те, где встреча происходит и вы успешно взаимодействуете. Встреча есть, а вот взаимодействие не успешно. Или и встречи нет, так как у вас там нет точки контакта. Это могут быть сайты, соцсети, визитки, раздатка, наклейки на машине или ноутбуке. Все, что угодно. Важно то, что точки контакта требуют единократных вложений, а потом регулярно отбивают их, постоянно генерируя поток клиентов. Вы не платите за рекламу. У вас просто есть визитка или табличка на офисе.
    Вы один раз сделали сайт (понятный, интересный, с актуальным номером телефона и почтой) - и с него идут запросы. 
    8. Нетворкинг и партнёрские программы.
    У вас уже есть бизнес, есть сайт и визитки, вы начали вести Инстаграм? Выходите в люди. Постоянно общайтесь, рассказывайте о себе, дружите с клиентами и потенциальными клиентами, с партнёрами и единомышленниками, давайте продукцию на тест блогерам, объединяйте усилия с другими малыми бизнесами - проводите вместе вебинары, делайте общие конкурсы. Это все влияет на ваш охват и на аудиторию, которая готова вами заинтересоваться.
    9. Каналы продвижения и реклама
    Изучайте разные механики продвижения. Где-то достаточно регулярно взаимодействовать с аудиторией на мероприятиях, где-то не обойтись без рекламы в соцсетях или контекста, а где-то подойдут только прямые продажи. Даже в одной нише нет одинаковых схем. Важно помнить, что продвижение - это всегда история про движение. Даже чтобы делегировать задачи по рекламе, вам нужно учиться понимать, как в этом канале реклама работает и отличать квалифицированных исполнителей от тех, кто просто сольёт ваши бюджеты. Ну и нужно день за днём и шаг за шагом двигаться к своим целям. 
    10. Люди
    Люди не верят рекламе, но верят другим людям. Собирайте и стимулируйте отзывы. Люди не проходят второй раз туда, где им не понравилось, поэтому организуйте такой сервис, чтобы им было хорошо и комфортно. Качество, душа, немного приятных сюрпризов. И к вам не зарастёт народная тропа:)
    ZVeHNh452GQ.jpg
    У малого бизнеса, а тем более у женского - свои законы. Если вы будете в своей работе помнить про эти 10 правил и не забывать считать деньги, то у вас обязательно все получится!

    Теххи Полонская ©для #girlswhonspireproject

    Маркетинговое Агентство "Брусника"

    фото: Саша Почобут для #matreshki




Возможно, вам захочется прочитать: